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秀媛堂:奇正结合做营销

时间: 2015-10-20 12:43 来源: 中国美容学会 作者: admin

  秀媛堂是美容行业一个低调而又有些特立独行的企业,在洋品牌、洋概念大行其道的市场中,一直坚持着其中医药的理念和品牌。在营销上,秀媛堂也没有令人赞叹不已的奇招妙术,但却能在竞争惨烈的市场中稳健而快速地发展。近日,记者采访了曾在科龙集团任职多年的秀媛堂公司市场总监蓝现锋,试图了解秀媛堂公司发展的精髓所在。

  
  记者:现在美容市场上洋品牌、洋溉念比长下流行,做中医药美容的品牌并不多.而且一些曾经红红火火的中医美容品牌,近年来也显得比较沉默,付此你有何看法?
  
  蓝现锋:我想这种状况主要是有两个方面的原因。一是在很多人的观念当中,化妆品是属于舶来品,现在也缺少强势的中医药品牌,和进口产品没法比,认为进口的就是高档的。这不仅仅是在化妆品领域,像汽车等行业也是这种状况。二是中医药产品进入的门槛要高一些。而目前很多品牌主要以OEM为主,没有自己的配方,做出特色比较难。但市场上的中医药美容还是比较多的,很多美容院都在用中草药祛斑,只是不一定说明是中医药品牌。像针灸、火疗、埋线、刮疹,这些都是中医技术。一些做生物美容产品的企业,也在运用中医药原理的手段,而精油产品更早有中草药的缩影。有些中医药品牌经营得不好,更多的可能是自身原因。
  
  近年来化妆品业的格局并没有大的变化,广州的老牌子还是占主导地位。我们是2002年才开始起步,像我们这样发展很快的并不多,我想原因主要有三个方面:一是特色鲜明、与众不同。我们走的是中医的路线,提倡“内调外养”。正因为中医美容不是特别多,也给我们比较好的机会。二是实力较强。我们在保健品行业积累了十几年的经验,厂房就有2万多平方米,生产车间是严格按照G即标准设计的,这在行业中都是很少见的。我们目前有50多个保健品,有健字号批文的就有好几个。而我们的产品生产也采用了现代化技术,如纳米粉碎原料加工技术、二氧化碳超临界粹取技术等。三是在营销管理方面也有一些优势。公司的高层管理人员学历较高,也都有保健品、家电的大营销背景,在营销方面能够不断创新,而且规范、务实,没有出现过大的偏差和失误。
  
  营销难做了,说明行业越来越成熟,这是规律。营销不只是策划,一个最平常的、最普通的方案拿出来,能把一个企业做得好,就说明营销的方法适合企业。也可能用了一个很新的、创意很好的方案,但却有可能把一个企业做死。我曾经在4个月内只用了一个营销方案,当时大家都觉得很普通,但销售业绩却大幅度增长。方案没有好坏之分,只有适合或者不适合之分。孙子兵法说,打仗在于“奇正结合”。同样,营销也要奇正结合,但现在营销界的状况是一味地出奇。
  
  至于2006年,我感觉在营销上不会有什么大的创新。具体到秀媛堂公司,我们2006年主要推出“1+X”营销模式。“1”指的是中医美容的核心,有中医特色的技术,永远都不会丢掉的,这是正。叹”就是奇,会采用一些对市场有吸引力的,对人气有提高的,对销售有帮助的方法,比如明星会、歌友会、嘉年华、心灵之旅等。同时,在人员配置方面要组建我们的促销突击队,帮美容院促销。此外,还要和美容院建立长期的更为紧密的合作,与核心加盟店签订长久协议,给予他们更大的利益作支持。
  
  从中山大学毕业后,我先是进入政府机关,然后到了科龙集团,一干就是七八年。科龙的经历对我现在的帮助主要有两点,首先是把握企业的方向和营销策略。科龙做的是大营销,销售规范,考虑的周期长远,不像小公司追求奇招。从秀媛堂公司来讲,就是坚持中医药概念,要把秀媛堂打造成“中医药美容专家”,所有的策略都要围绕这一个目标。另一方面,对整个公司的营销费用控制和分配上比较有系统和计划性。容声电器就是以稳健的财务著称,我在那里做了多年的策划课长,对容声的财务控制深有体会。
  
  营销要考虑成本的控制,当年科龙也曾经提出要在全国建立500家核心店,结果基础投入成本过大,与目标不呼应,所以并不成功。’奇正结合,目标与手段相匹配,这是很纯朴的营销理论,也是秀媛堂营销的主导思想。很多事情都贵在坚持,我们不会像营销界人士,一样想着一招致胜,那是本末倒置。

(责任编辑: 小美)
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